大学生暑假销售实习报告

——暑假社会实践

(生物工程 )

摘要：销售产品亦即销售自身，成功的销售人员就要做到销售生活化，顾客人性化，技能专业化，行动具体化。

关键字：销售 融入 需求

一则海报让我进入了东方鉴真防伪公司招收销售人员的现场。黑压压的人群让我心里不禁一紧：这就是市场，这就是竞争！

面试合格后，大松一口气，然而三个问题却接连而至：你是谁？你能做什么？你应该怎么做？我心里一沉，问自己：我，准备好了吗？

两天收获颇丰的培训以及足够的勇气和冲劲让我告诉自己：我，准备好了！

一、 销售生活化

销售不仅是一个事件，而是一种生活。

在我们出去接触这个色彩斑斓的世界前，让我们先爱上这个虽不完美却仍旧优秀的自己吧！一本书的前言如是说，对我而言，这里的世界也可以理解为销售。作为公司该产品的直销人员其职责就是要成为连接公司产品与客户的桥梁。自信，这一点是必需的，而自信心的前提就是要爱自己。人，就是要自信！

其次，要爱产品。对于产品，我们应该有足够的兴奋度，要用浸透了这种感情的言谈举止去感染顾客，去给予他们对产品的信心，在这一个多月中，我们直销的是一种驱蚊产品。它是国家８６３计划和火炬计划的产物，拥有多种优于同类产品的品质，由此产生的自信在我们恳切的眼神，坚定的语气中无一不显现。

再次，就是要热爱学习，尤其是对于象我这样的新手。学习首先要找对环境，而对于已经踏入这家公司的我来说，公司里那种压力与动力都给足了我们学习的气氛。无疑，我已经找对了环境。还有就是学习的对象。本公司的领导，同事的经验自然得去吸收，而其他的同行的竞争对手也不例外，甚至整个社会纷繁复杂的现象和人际关系都值得我们去思考。

我知道了要记下该防伪产品的说明，以及市面上同类产品的价格，质量以及各种特性，从而对比出同类产品的独特性，使之更为醒目，夺人，我知道“预留问题”这个概念，对于产品优点不要一下全说出来，而要让顾客以不经意提问方式得知一系列该产品的优点。因为，意外的收获总是让人心动，我知道了人际关系如此重要，而了解对方的兴趣何在往往是突破的关键。

最后要做到的就是热爱人群。古人云：老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼。人，就是应该大气一点！因为只有我们热爱人群，才能溶入人群。

这不仅是销售，也是生活。

二、 客人性化

我们要面对的是什么？是一个个的人！

那么，在消费这种行为上人的心理是怎样的？

心理	实际工作中常见的标志性话
求实心理	“是不是真的哟？”
求廉心理	“便宜点嘛！”
求功能心理	“还没有其他啥子用？”
求安全心理	“会不会对人体有害？”
攀高心理	“是谁做的广告啊？”
从众心理	“好像现在大家还没有怎么用哦？”

直销的过程中我应对：

1．微笑（充满自信的）说：“这是一片使用袋，相信还是您自己用过才知道。”同时举上一片试用装。

2．微笑（诚恳的）说：“我觉得便宜是要以尽可能的价格获得尽可能多的价值。对于我我们这样长达12小时驱蚊效果且无须电，无须点，作用范围有远达4到6米的这样一种安全无毒的产品，这样的价格真的不算贵。”

3．这种类型就是要看我们预留问题这一步做的如何了。先告诉他一部分功能，待他提问后再一个个慢慢说出来。

4．微笑（让顾客感到的确过虑了的）说：“我们的产品其四大卖点之一，就是针对婴儿。您可以想想敢打出种广告的产品其安全无毒性还须担心吗？”

5．微笑（大器地）说:“我们的产品就是专为为像你们这样中高档消费的人群设计的。”